Se sei un imprenditore nel web, hai un’attività online, e non porti risultati che ti soddisfano, la cosa migliore da fare è analizzare.
Ehy Gio hai tutte le carte in mano per giocare la partita senza esclusione di colpi?
Si perché per facilitare l’azione del tuo visitatore devi avere delle buone carte in mano.
Ma prima di scendere sul campo di battaglia, che ne dici di affilare le armi a tua disposizione?
Molto spesso nella promozione accade che gli imprenditori effettuano questa analisi solo su una delle fasi importanti del funnel, dell’ imbuto di marketing.
Spesso la fase che si analizza e dove si spende maggiormente tempo e denaro è l’acquisizione ma, sarebbe ideale concentrarsi, analizzare e testare ogni singola fase del proprio funnel di vendita, non solo l’acquisizione.
Ora, se questo è vero (almeno in parte) è anche vero che concentrarsi solo su una singola carta, sull’acquisire traffico web nuovo e targhetizzato è giustissimo, ma ci sono altri step, altre carte importanti da pescare dal mazzo per affrontare altri momenti critici che possono essere la causa di una bassa conversione.
Bene per facilitare il tuo visitatore, il tuo potenziale cliente, a compiere l’azione ambita che è quella di “mettere mano al suo portafoglio alla sua carta di credito” hai bisogno di ben 11 carte.
Cosa significa facilitare il tuo visitatore?
La facilitazione avviene quando un visitatore resta sul tuo sito per il tempo necessario al fine di compiere “quella” precisa azione.
E questa ( l’azione del facilitare) può essere tracciata ed analizzata come ogni altro step del tuo funnel.
Sembra una azione alquanto teorica, ma questo dato diventa un valore fondamentale nelle tue statistiche perché rappresenta esattamente quanto i tuoi contenuti piacciono alle persone.
Quindi, vediamo insieme le 11 carte necessarie per capire il comportamento dei tuoi visitatori e facilitare la loro mente per portarli sempre a compiere quella determinata azione.
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Si tratta veramente di un ottimo punto di partenza.
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Dopo di che non ti resta che incanalare le tue capacità nella giusta direzione.
Dovrai avere l’umiltà necessaria per capire che alcune delle cose che hai appreso all’interno delle aule scolastiche costituiscono un errore nel facilitare l’azione del tuo visitatore, quella che tu chiami trasazione.
Dovrai “disimparare” alcuni passaggi. Ma una volta fatto questo, la capacità acquisita in precedenza ti tornerà veramente molto utile.”
Partiamo dunque!
Iniziamo con 10 carte e l’undicesima la lasciamo al finale come le star…
1) A/B Test o split test
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Eh eh eh, quante volte te l’avranno consigliato? 
La verità è che uno split test è uno strumento che va oltre al capire qual’è la call to action o la headline migliore.
Come sai sono delle migliorie che potrebbero realmente migliorare molto, anche per quanto riguarda il tempo trascorso sulla pagina o sul sito, ma gli split test non hanno limiti.
Possono aiutarti in tantissime altre task, come per esempio il testare una pagina di vendita corta o lunga, cosa che almeno nella metà dei casi porta il 90% di conversioni in più.
Inizia a testare le ipotesi che ritieni opportune, con un servizio tipo Google Experiments o Visual Website Optimizer e analizza i risultati.
E ricorda che una semplice parola può attivare l’utente spingendolo a compiere l’azione desiderata.
2) Landing page che siano vere Landing page
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Non deve fregartene di cosa ti dice Google, o cosa ti dicono i Marketer e i SEO italiani.
Una landing page che convete bene è una landing page che non dà molta scelta (soprattutto) nella navigazione e con una sola ed unica call 2 action.
Quando disegni la tua Landing page devi pensare:
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“Qual’è il goal di questa pagina?”
“Cosa voglio che i visitatori facciano su questa pagina?”.
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Solo quando hai una chiara risposta a queste domande puoi iniziare a costruire la tua landing page.
Il design sicuramente è un elemento di conversione ma non è necessario che sia del tutto unico, basta un templare pronto che ti faccia apparire come un professionista.
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In ogni caso assicurati di includere questi elementi nelle tue landing page:
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• La tua USP (Unique Selling Proposition)
• Un’immagine che sia epica, che trasmetti in una frazione di secondo il beneficio primario
• Lista dei vantaggi/benefici
• Riprova sociale
• Call 2 action
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3) Call to Action adeguata alla comunicazione della Landing Page
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Ci sono varie Call 2 action che possono essere usate più o meno su qualsiasi contenuto (e che funzionano sempre) come per esempio “clicca qui ora” o “accedi subito” etc etc.
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Ma se crei una Landing che rispecchia un certo tipo di comunicazione o si accentra su un unico scopo, su un unico beneficio, allora potresti contestualizzare nella Landing anche la call to action (es. “Impara subito a costruire la tua landing page“).
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In più, dovresti seguire queste 3 regole per realizzare una call 2 action chiara e che non rimane un’incognita per l’utente che dovrà cliccarla.
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1. Dì esattamente cosa succederà quando il pulsante verrà cliccato
2. Aggiungi il beneficio principale per motivare il click
3. Assicurali togliendoli dalle diverse responsabilità (per un acquisto futuro) o per eventuali dubbi sulla sua privacy.
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4) Usa le giuste testimonianze
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Chi meglio di te potrebbe parlare della roba che vendi?
L’utente lo sa. Ma perché mai dovrebbe crederti?
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Le testimonianze servono proprio a questo.
Le persone possono convincersi anche solo dalle testimonianze ricevute.
L’ideale è avere una sezione che includa sia testimonianze di esperti del settore che abbiano già una certa fama, sia feedback di persone sconosciute che non hanno timore ad affermare la bontà dei tuoi prodotti/servizi.
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Inoltre non fare il solito copia e incolla delle testimonianze che ti arrivano.
Cerca di accorciarle il più possibile tenendo solo lo stretto necessario.
Una testimonianza intera (lunga) puoi usarla in altro luogo, ma non in una landing. In una landing page meglio tenere solo le parti cruciali del feedback, in questo modo, l’utente non sarà annoiato nel leggere il solito papiro.
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Assicurati di avere delle testimonianze che rispecchino la realtà, la falsità viene scoperta in fretta dagli utenti e questo non aiuta assolutamente.
Anche una foto del testimonial aiuta tantissimo, dà una credibilità completamente diversa alla persona che ha lasciato il feedback, così come il sito internet di riferimento (magari non cliccabile ;-))
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5) I contatori di mi piace
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La riprova sociale è una delle armi più potenti che io ti possa consigliare, e i testimonial possono essere un ottimo strumento di conversione. Ma possiamo fare anche di più.
C’è un elemento che negli ultimi anni si è dimostrato incredibilmente utile per aumentare le conversioni: i contatori.
In poche parole, fai sapere quanto è famoso il tuo prodotto o servizio!
Questo fenomeno è facilmente collegabile a Facebook. Facebook è stato il primo ad usare (per bene) questa tattica.
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Quante volte ti è capitato di guardare un video o leggere uno status di Facebook solo perché ha centinaia se non migliaia di like?
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E cosa succederebbe se mostrassi ai visitatori che x centinaia o migliaia di utenti hanno già scaricato il tuo report?
O acquistato il tuo prodotto?
Mostra loro quante persone si sono già registrate o quante persone hanno già usufruito dei tuoi servizi, questo è uno degli hack più importanti della riprova sociale.
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6) Live Chat
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La strategia più vecchia del mondo per vendere, rinnovata attraverso la tecnologia.
Un utente che chatta con te è denaro!
E’ una persona che è già convinta dell’acquisto ma che per qualche motivo vuole rafforzare il suo convincimento attraverso le parole dette da una persona reale e non da una pagina web.
La tecnologia ci porta anche ad azionare questa necessità dopo un tempo prestabilito che l’utente trascorre sulla pagina.
Se l’utente soddisfa determinate azioni, come per esempio visitare almeno 2 pagine del sito per un totale di più di 3 minuti, allora la chat si attiverà in automatico con dei messaggi preconfezionati e l’utente si sentirà coccolato, seguito in diretta nella navigazione.
Per fare questo, basterà usare un servizio come Zopim che peraltro ti permette di iniziare con un account gratuito.
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7) Buon Copywriting scritto o audio o video
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Scrivere bene fa miracoli, i podcast e i video sono il complemento strepitoso.
Quando riusciamo a spiegare e trasmettere bene il nostro messaggio le cose diventano mille volte più semplici, aiuta tantissimo gli utenti ad avere una visione chiara di quello che vendi ed inoltre riesce a battere qualsiasi concorrente grazie alla fiducia che le nostre parole riescono a trasmettere.
Scrivere un buon copy significa scrivere per soddisfare i tuoi utenti e non te stesso.
Dimentica tutto quello che, a tuo parere, debba essere detto del tuo prodotto ed inizia a ragionare e pensare con la mente di una persona che non conosce quello che offri.
In questo modo riuscirai ad identificare le giuste domande e creare un copy leggero e concreto che non lascia dubbi alle persone che leggono.
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8) Caricamento veloce
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Avere un sito, una pagina web che si carica velocemente è uno dei fattori più importanti a cui dare attenzione.
Sia i motori di ricerca che le persone vogliono che il tuo sito sia veloce!
E molto probabilmente hai già sentito che un utente non aspetta un’eternità quando si tratta di caricare una pagina web.
Avere un sito che si carica in più di 5 secondi significa perdere il 40% dei visitatori, e questo non deve assolutamente accadere.
Ci sono vari modi per velocizzare un sito, tra questi ci sono la cache, il limitare il caricamento di troppi javascript e CSS ma la prima cosa da fare è sicuramente analizzare il caricamento con uno strumento gratuito: Pingdom Tools.
Se usi WordPress la cosa migliore è installare un plugin per la cache come WP Super Cache o Total Cache.
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9) Scarsità
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La scarsità è l’elemento che deciderà se un utente acquisterà subito o acquisterà in seguito (potrebbe significare che non acquisterà mai).
Ha una forza incredibile perché non concede il tempo necessario per “non pensarci più” o stabilire nuove priorità.
I countdown sono strumenti che valgono oro per il tuo business, potrebbero stravolgere il numero delle vendite aggiungendo addirittura qualche “zero”…
I potenziali clienti che sono realmente interessati vedranno, attraverso la scarsità un ulteriore valore perché una eventuale offerta è limitata.
Dall’altra parte il desiderio di acquistare salirà vorticosamente grazie alla paura intrinseca che un countdown può suscitare.
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11) Exit PopUp
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Questo è uno strumento straordinario.
In pratica, quando il tuo utente deciderà di uscire dalla tua pagina (chiudendo la scheda del browser), un popup uscirà fuori in automatico e catturerà l’attenzione dell’utente.
Questo succede praticamente sempre, e possiamo sfruttare questa tecnologia per offrire al navigatore un’ultima chance o per evitare che si perda definitivamente mostrandogli qualcosa dello stesso tema della pagina ma offerto gratuitamente in cambio della sua email.
Ci sono tanti servizi che offrono questa tecnologia, una di queste è PicReel o Padiact. Poi abbiamo soluzioni più complete come OptinMonster.
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Ed Ora! BUM – BUM – BUM.
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L’Unidicesima carta
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Impara a scrivere storie che risucchiano il lettore in un turbine di parole e lo sputano fuori solo a bonifico effettuato.
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Devi imparare a scrivere come parli.
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Niente frasi troppo lunghe. Niente parole troppo complicate.
Ne puoi inserire qualcuna ogni tanto. Ma OGNI TANTO.
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Deve risaltare in mezzo al mare di parole semplici ed immediatamente comprensibili che rendono il tuo testo una corrente inarrestabile a cui il lettore non ha alcun modo di sottrarsi.
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Ma attenzione …
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Facile da leggere NON significa banale
Stai attento a non commettere questo errore.
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hey Gio hai un dubbio vero?:
“Ma se scrivo in maniera così semplice come mi consigli, non rischio di diventare banale e scontato e di indebolire il mio messaggio?”
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Assolutamente no mio caro.
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Una scrittura semplice, chiara, che va dritta al punto, non è una scrittura immatura.
Anzi … è una scrittura che dimostra il rispetto per chi legge. Sacrifica l’ego dello scrittore per porre in evidenza il messaggio, senza inutili elementi che gli impedirebbero di risplendere in tutta la sua lucentezza.
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Va bene va bene …
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Ora però andiamo più in profondità.
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Scrivere in modo semplice non basta se vuoi prendere in ostaggio il lettore.
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Se vuoi fare sul serio devi imparare a padroneggiare l’utilizzo delle storie.
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C’è una frase (di cui non ricordo la provenienza) che racchiude in se tutto il potenziale che questo strumento ha per un copywriter provetto come te.
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“Presentami i fatti ed io imparerò. Dimmi la verità ed io ti crederò. Ma raccontami una storia ed essa vivrà per sempre nel mio cuore.”
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Le storie sono in grado di conquistare la nostra attenzione più di qualsiasi altra forma di comunicazione.
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Ma non è sufficiente scrivere dei racconti fini a se stessi.
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Le storie che funzionano nel copywriting devono seguire delle regole precise.
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Ecco di seguito alcune tra quelle fondamentali:
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Regola numero 1- Mostra invece che raccontare.
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Questo può essere definito il primo comandamento che ogni buon scrittore dovrebbe seguire. Non solo ogni copywriter. Ma è particolarmente rilevante quando stai raccontando una storia che ha lo scopo di vendere.
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Eccoti un esempio di cosa intendo per “raccontare senza mostrare”.
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Si tratta della classica frase iniziale:
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“Era una notte buia e tempestosa.”
Cosa vedi quando leggi questa frase? Cosa senti?
Non molto probabilmente.
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Adesso paragoniamola a questo passaggio preso da una famosa sales letter nell’ambito del fundraising scritta da Kimberly Seville:
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“Tutto è cominciato col calare dell’oscurità, in quella fredda sera d’inverno, quando una giovane ragazza bussò alla nostra porta di casa. Aveva le guance screpolate dal vento freddo, e tremava terribilmente. Le dissi: “Ti prego, vieni e ti troveremo un paio di panini e una ciotola di minestra calda.”
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Vedi la differenza?
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Puoi visualizzare nella tua mente gli occhi della ragazza tremante che bussa alla porta. Il tuo cervello vive l’esperienza del freddo, come se ti trovassi di fianco alla ragazza.
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Regola numero due: Non sprecare le parole.
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Le storie hanno bisogno di tempo per essere sviluppate. Nella fase iniziale ti troverai a scrivere molto. In questa fase non soffermarti più di tanto sulle parole, non andare di fino, semplicemente scrivi.
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Scrivi scrivi scrivi….il più possibile, senza tregua!
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Dopo di che però, nella fase di revisione, devi assumere un atteggiamento spietato verso te stesso. Non innamorarti delle tue parole. Taglia senza pietà tutto quello che non è rilevante e che non contribuisce a rendere la storia potente ed affascinante.
In particolare, se stai scrivendo una storia che ti riguarda in prima persona, correrai il rischio di ritenere tutto quello che ti riguarda molto interessante.
Il tuo lettore però non la pensa allo stesso modo.
Per questo motivo all’interno di una storia che parla di te, devi essere particolarmente brutale nel segare le parti poco rilevanti.
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Regola numero 3: Comincia dal centro.
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Un ottimo modo per evitare di sprecare le parole è quello di cominciare da metà della storia.
Potrebbe venirti naturale cominciare la tua storia dall’inizio. Ma facendo così rischi di partire da troppo lontano e perdere per strada il lettore prima di arrivare al punto cruciale.
Il modo più semplice per non correre questo rischio? Partire direttamente da lì.
Dopo di che potrai portare indietro il lettore per fargli unire i puntini ed ottenere l’effetto “le origini del mito” facendogli scoprire come tutto è iniziato.
Ma questo ti consente di raccontare solo i dettagli veramente rilevanti.
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Regola numero 4: Fornisci dettagli irresistibili.
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I dettagli specifici ed irresistibili sono il fulcro del successo di tutta la scrittura persuasiva.
Ma non tutti i dettagli sono interessanti.
Prendiamo in esame le righe di copy scritte da Kelly che abbiamo letto poco sopra.
Quali sono i dettagli interessanti?
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-Le sue guance erano screpolate dal freddo
-Lei tremava terribilmente
-Ti troveremo un paio di panini ed una tazza di zuppa calda
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Questi dettagli ti portano direttamente dentro la scena. Anche il dettaglio della parola “trovare” ha grande peso. Con quella parola Kelly ci fa capire che le risorse sono scarse alla Covenant House ed avere a disposizione anche del cibo così semplice non era per nulla scontato.
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Regola numero 5: Vai dritto al punto.
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Non perdere tempo con inutili preamboli.
Niente: “Oggi ti racconterò una storia che parla di …”
Comincia a raccontare e basta. Non sprecare le parole.
Comincia con la ragazza affamata e tremante che bussa alla porta.
O con l’arzillo vecchietto di 85 anni che ritrovato la salute che credeva perduta per sempre.
Comincia con l’azione.
Se la scena è potente non c’è bisogno di alcun preambolo.
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Regola numero 6: Tienila breve!
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Saaacrilegio!
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Dai Angelo… non hai mai scritto un sms più breve di 10 pagine, ora affermi che la storia deve essere breve!….”te possino! ammazz… 😉 “
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Okay manteniamo la calma. Lasciami spiegare.
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Deposita lentamente l’arma per terra e vedrai che nessuno si farà male.
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Stai scrivendo una storia per vendere, non un romanzo. Non una storia fine a se stessa.
Quello che ho notato è che alcune persone, quando scoprono che le storie sono un potente mezzo di marketing, ne fraintendono l’utilizzo cominciando ad infarcire i materiali di marketing con la propria biografia divisa in sette volumi, contenente una marea di fatti, dettagli, argomenti, assolutamente non rilevanti e persino dannosi.
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Intendevo dire di non scrivere la Bibbia!
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La tua storia è uno strumento NON il fine!
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Deve dire abbastanza da catturare l’attenzione del lettore e fargli venire voglia di saperne di più.
Deve portarlo a voler leggere di più, deve spingerlo ad andare avanti.
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Ma andando avanti nella sua escursione si deve imbattere con tuo messaggio di vendita.
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Osservalo mentre va avanti, questo gli sembra molto interessante, ne vuole sapere di più, chissà come va a finire e … TADAAAAAAN ecco sbucare da dietro l’albero il tuo prodotto o servizio che lo prendono di soppiatto e lo tramortiscono con il loro ritornello ipnotico “compra compra compra compra compra compra!”.
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In generale non è importante che la tua storia sia breve. E’ importante che introduca elementi rilevanti al tuo fine ultimo. Deve piantare i semi per far si che alla fine della storia siano germogliati e sia tempo di raccolta.
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Regola numero 7: Cerca di suscitare emozioni nel tuo lettore.
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Cosa vuoi suscitare nel tuo lettore? Tristezza? Empatia? Compassione? Magari un po’ di rabbia?
L’importante è che lo sappia fin dall’inizio. Una buona storia deve evocare delle emozioni. Orgoglio, malinconia, eccitazione, felicità, insomma qualcosa di reale e strettamente collegato alla vita del tuo lettore.
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Una delle mie frasi preferite di Dan Kennedy dice:
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“Il buon copy è capace di portare il lettore a provare delle emozioni negative ed offre il sollievo tramite l’acquisto”.
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Come mai preferisco utilizzare una storia invece che tabelle in exel?
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Perché i numeri parlano alla parte razionale del cervello, ma la resistenza a mettere mano al portafoglio e alla carta di credito non ha nulla a che fare con la logica.
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Si tratta di agire a livello viscerale. Sono le emozioni che la fanno da padrone in questo campo.
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E il modo migliore per superare un atteggiamento di resistenza consiste proprio nell’appellarsi alle emozioni.
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Siamo alla fine anche per oggi.
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Conclusioni
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Ecco ora sai, hai 11 carte per facilitare l’azione del tuo visitatore trasformandolo (anche nel tempo) in un cliente pagante.
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La tecnologia ci viene incontro ma la cosa più importante è analizzare quale o quali parti del funnel hanno dei risultati scadenti o migliorabili e agire in tale direzione.
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Usare strumenti a caso solo perché ci convincono che possano essere delle ottime risorse, non è consigliabile.
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Potresti ugualmente avere dei risultati negativi perché non hai indovinato la parte del tuo percorso di vendita che fa acqua.
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Tu quale carta hai trascurato?
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P.S. Indovinare nel business non fa bene!
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Non indovinare vai sul sicuro telefonami adesso
Angelo Mangiapane +39 347 3126363
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