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Strategia senza sforzo per una Sales Letter: Angelo Mangiapane 

 

Vuoi farmi uscire di testa?

 

Settimana scorsa mi sono incontrato con Giovanni e lui dopo uno scambio di riflessioni, se ne è uscito proprio con questa domanda.

 

Ed incalza, Angelo, se non stai cercando di farmi impazzire definitivamente, dimmi che mi dai una mano.

 

Già perchè regalare i clienti alla tua concorrenza?

 

Nell’articolo di oggi ti svelo la dura realtà:

 

Esiste un buon motivo per iniziare a scrivere la tua Sales Letter, la tua Lettera di Vendita Persuasiva ed è quello di evitare di Regalare Clienti Ai Tuoi Concorrenti.

 

Ecco il metodo per evitare di impazzire nel preparare la tua Lettera di Vendita, e quindi non scomodare ne Freud ne Pavlov per una seduta di psicoanalisi.

 

 

Scrivere una sales letter, scrivere la tua lettera di vendita micidiale non è come scrivere un romanzo.

 

Scopri  in questo mio nuovo articolo come superare il periodo nero della scrittura dei tuoi contenuti persuasivi nella struttura di una ottima lettera di vendita e analizzare le cause in profondità.

 

Per scrivere una sales letter è indispensabile ….

Strategia, strategia, contenuto strategico!

 

Siamo tutti d’accordo che sia importante la Sales Letter.

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Siamo tutti d’accordo che la Lettera di Vendita debba essere di alta qualità.

Siamo tutti d’accordo che a prescindere che il prezzo da pagare sia in denaro o in tempo, il costo resta comunque alto.

 

Quindi cosa fare?

 

Quando ho iniziato a studiare il copywriting, all’interno di diversi testi mi capitava spesso di trovare questo consiglio:

 

“Devi diventare un esperto di psicologia”

 

o ancora

 

“Devi diventare uno studioso del comportamento umano”

 

Non ti nego che questi termini all’inizio mi lasciassero un po intimorito.

“Come faccio a diventare uno studente del comportamento umano?” mi chiedevo …

“Vuol dire che ho bisogno di una laurea in psicologia?”

 

No perché se è cosi ci rinuncio in partenza, te lo dico subito.

(Si tra i vari disturbi ho anche la tendenza ad intrattenere dialoghi interni di questo tipo tra i vari me stesso che risiedono all’interno di questo corpo, oltre che ascoltare i dialoghi delle persone che incontro).

 

Beh! Senza andare a scomodare il buon Sigmund, ne Max Weber o altri esponenti delle varie scuole di psicologia, una soluzione comune a questo problema è l’outsourcing.

 

!!??… Mangiapane cosa è sta cosa?

What is outsourcing?

 

 

Una soluzione alla strategia di una Sales Letter, per scrivere contenuto strategico per la tua lettera di vendita è l’outsourcing, quindi dare un incarico a un esperto esterno specializzato, al fine di ottenere la compensazione di capacità verso le quali non si ha particolare efficienza.

 

E’ vero, costa, ma esistono delle opzioni meno costose di altre, giusto?

 

E almeno in questo modo non devi passare tutto il tuo tempo sforzandoti.

 

Sfortunatamente con l’outsourcing spesso ti renderai conto che:

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• Raramente riesci a trovare immediatamente copywriter di livello, e butterai via tempo e denaro fino a quando non riesci nell’intento

 

• A volte ti tocca lavorare cosi’ tanto sull’editing che avresti potuto scrivere il pezzo da solo.

 

• E’ più difficile dare al tuo sito contenuti veramente unici

 

• Le opzioni multimediali sono molto più costose di quello che dovrebbero essere, specialmente la creazione di video.

 

Non fraintendetemi: non tutto l’outsourcing è malvagio, in realtà esistono dei freelancer davvero fantastici!

 

Ma non è facile trovare questa categoria a buoni prezzi e non tutti possono sostenere a livello economico il costo di pagare gente a random sperando di incappare nei migliori.

 

Quindi questo post tratta dei diversi tipi di contenuti che puoi creare per le strategie di lettere di vendita.

 

Quindi rimboccati le mani perché adesso si va al sodo.

 

Seguimi in questi 5 punti essenziali.

 

Vediamo dunque come fare.

 

1. Seleziona una parola chiave prima di iniziare

 

L’ obiettivo è quello di stampare a fuoco il tuo messaggio nella testa del tuo lettore.

 

Non starò qui a ripeterti che in quest’epoca siamo soggetti a una mole enorme di messaggi che ogni secondo cercano di appiopparci qualcosa (ogni volta che leggo il dato relativo a questa notizia è sempre diverso) e quindi noi per difenderci abbiamo sviluppato una strategia che consiste nell’alzare una barriera che ci scherma da tutti questi messaggi … questo lo sai già giusto?

 

Ok, vediamo direttamente come buttare giù questo muro.

A costo di usare le cannonate o semplicemente di aggirarlo o scavalcarlo.

Questo dipende dalla tua attitudine.

 

La prima cosa da fare è catturare l’attenzione del tuo lettore!

 

La sua attenzione è il primo premio della lotteria per cui tutti competono. Senza quella non si va da nessuna parte. L’attenzione del tuo lettore è il tesoro pregiato nascosto ed il mercato è il mare infestato da pirati di ogni genere pronti a tutto pur di accaparrarselo.

 

Giusto?

Certamente … ma solo in parte!

 

Se vuoi VERAMENTE ottenere dei risultati degni di nota devi prima lavorare sull’attenzione di un altra persona molto importante coinvolta in questo processo … E’ inutile che ti guardi in giro con sguardo interrogativo … sto parlando di te!

 

Le munizioni di oggi ti serviranno per focalizzare la tua attenzione, entrare nella giusta atmosfera, compiere i giusti rituali … necessari per scrivere il copy più potente della tua vita!

 

Sei pronto per un rifornimento EPOCALE?

 

Seleziona una parola chiave prima di iniziare, significa individua una nicchia di mercato.

 

Voglio solo fare una breve premessa riguardo all’importanza delle parole chiave per TUTTI i tuoi contenuti.

Non importa se stai scrivendo per il professionista, per il medico, per l’operaio, per la casalinga, hai bisogno di ottimizzazione.

 

Questo è il modo attraverso il quale ti assicuri di trattare argomenti rilevanti per il tuo pubblico e di fare in modo che la gente vada a cercare informazioni a riguardo.

Usa quindi le tue parole chiave migliori come argomenti su cui scrivere contenuti.

Altrimenti finirai veramente per perdere tempo creando contenuti che le persone non stanno veramente cercando.

 

Per prima cosa iniziamo ad inquadrare il “paziente” con cui abbiamo a che fare e lanciamoci subito in una prima diagnosi.

 

Il tizio a cui ti rivolgi quando scrivi, a prescindere dalla carica, dal ruolo istituzionale, dal numero di medaglie che porta sul petto … è facilmente classificabile come:

“Individuo sonnambulo affetto da attaccamento morboso al divano.

Test clinici hanno dimostrato che sarebbe difficile fargli muovere il lato B da li anche se la sua casa stesse andando in fiamme.”

Ecco … il tuo compito è conoscere cosa lo fa saltare dal divano. Il tuo compito è semplicemente quello di fargli estrarre il portafoglio dalla tasca e di fargli compiere un’azione.

 

La parola chiave che hai selezionato, individua la nicchia di mercato, qualifica la persona a cui ti stai rivolgendo, il suo interesse, definisce il lead in la grande promessa che vuoi comunicarglii, la soddisfazione del suo più grande tormento.

 

Raggiungere questo risultato non ti servirà a niente. se non finalizzato. Forse potrebbe solleticare il tuo ego. Forse potresti ricevere qualche decina di like su Facebook … ma non è questo il punto.

 

L’unica cosa che conta è portare il tuo lettore a compiere un’azione. E’ questo che divide i principianti dai professionisti.

Vince colui che riesce a trasformare la parola chiave  nella più alta somma di denaro possibile.

 

Tuttavia, anche se il muovere il lato B dal divano è diventata una metafora, è comunque necessario che i tuoi materiali la keyword, il lead-in,, la headline, suscitino una reazione in chi ha la fortuna (o la sfortuna, dipende da te) di impattarci contro.

 

Per fare questo è necessario innanzitutto che tu entri nella giusta mentalità:

 

Smetti di guardare il mondo pensando a come lo vorresti ed inizia a guardarlo per come è.

 

Questo ti metterà immediatamente in una posizione di vantaggio rispetto a chiunque altro.

Ti permetterà di osservare le persone in maniera lucida e vederle per quello che sono.

Solo cosi potrai comprendere le vere ragioni che le spingono ad agire, perché smetterai di pensare a come SECONDO TE dovrebbero agire o sarebbe meglio che agissero.

 

Questa nuova prospettiva è alla base dell’intero processo di scrittura. Non sottovalutarla.

 

Ci sei? Ottimo!

 

Ora che hai impostato la modalità cinica e spietata … ora che il sangue che ti scorre nelle vene è più freddo di quello di un alligatore … è giunto finalmente il momento di passare all’azione!

 

Impugna la penna ed immagina di  … avere il codice per fargli aprire il portafogli.

 

E per far agire chi lo legge devi seguire determinate regole. Devi essere disciplinato. Devi applicare il codice.

Il codice è la struttura.

 

2. Scegli una struttura

 

Una volta che hai la parola chiave da usare come argomento, leggi qui sotto per capire come strutturare i contenuti.

La struttura è la formula,

L’unica cosa importante è seguire la formula.

 

Ci sono degli elementi imprescindibili all’interno di questo tipo di comunicazione, che da sempre fanno funzionare le cose, e che non cambiano MAI.

 

Puoi creare un copy che ne include tipi diversi ma, dovresti sempre averne uno di riferimento per evitare di complicare troppo la vita a te e ai tuoi lettori.

 

Ma una lettera di vendita che funziona è una lettera di vendita che funziona.

 

Chi si approccia per la prima volta al copywriting crede che si tratti di un processo creativo. Non lo è per niente.

 

Si tratta invece di un esercizio metodico. Molte cose che all’apparenza richiedono una grande dose di creatività, in realtà richiedono più che altro disciplina.

 

Esistono delle formule. Esistono degli ingranaggi. Esistono delle architetture.

 

Se sei in grado di far funzionare queste cose, sei anche in grado di ottenere risultati prevedibili.

Sei in grado di far materializzare i soldi all’interno del tuo conto corrente.

 

Prima di metterti a scrivere se hai preparato i vari pezzi divisi in sezioni, è praticamente impossibile rimanere bloccato.

Quando ti metti alla scrivania non devi mai essere nella situazione di pensare: “Ok … da dove inizio?”

Mai!

 

Quando ti metti seduto devi sapere esattamente:

 

-Da dove partire

-Come proseguire

-L’idea di fondo attorno a cui ruota tutta la lettera

-Tutte le caratteristiche collegate ai relativi benefici

 

Possibilmente dovresti avere anche i bullets già pronti.

 

Questo ti aiuterà a ricavare da essi una Headline ancora più efficace.

Scrivere una grande Sales Letter è un po come costruire un castello con le costruzioni Lego.

Segui le istruzioni ed otterrai esattamente la figura che vedi sulla scatola. Fai di testa tua ed uscirà una porcheria che probabilmente piacerà si … ma solo a te!

 

A) Lista

 

I copy fatti a lista sono estremamente popolari. Perché?
Perché sono di facile lettura, e c’è la promessa di più scelte per il lettore.

L’ultima cosa che una persona vuole trovare è un muro di testo fitto fitto.

 

Provare a leggere una cosa del genere

 

 

 

è come guadare impantanati un fiume di melassa, mentre in altri siti potrebbero saltare senza sforzo al contenuto desiderato con l’agilità di una ginnasta sul trampolino.

 

Nel momento in cui leggeranno il titolo, sapranno che cliccandoci sopra troveranno diverse informazioni chiaramente separate in sezioni e paragrafi.

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Esempi di lista:

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• La lista da mettere in pratica : 7 modi per fare X
• La lista provocatoria: 9 cose fare per realizzare X
• La lista di risorse: I 16 migliori strumenti per ottenere X
• La lista a domanda: Hai mai sentito di questi 5 X ?

 

3. La tua esperienza, la tua Storia

 

Il tesoro nascosto su cui sei seduto di cui ignori la presenza.

Dicevamo che molta dell’efficacia del tuo copy dipende dall’idea attorno a cui gira tutta la lettera, l’annuncio o il pezzo in generale.

Molti hanno difficoltà a scovare quest’ idea.

Quando pensano a qualcosa di grande impatto, immaginano qualcosa di sensazionale, di fantasmagorico, al viaggio sulla luna, la vittoria della coppa del mondo, il giro del mondo in 80 giorni … e così facendo si concentrano completamente sulla parte sbagliata, perdendo di vista il tesoro sul quale sono seduti.

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La propria storia.

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La tua storia è con molta probabilità l’asset più importante che hai sviluppato durante tutti questi anni.

Quando parlando con le persone ribadisco questo concetto, spesso mi sento rispondere:

“Magari fosse cosi, la mia vita fa schifo, è costellata di drammi, è successa questa tragedia ecc…”

 

Ora … ho una buona notizia per te!

 

Drammi, tragedie e persone in difficoltà … sono il cibo preferito dalle persone.

Sono quello che vogliono sentire. Si nutrono di questa roba continuamente.

Sia attraverso i telegiornali che tramite quelle fiction dalla musichetta tremendamemte angosciante.

 

Ricordi cosa ci siamo detti all’inizio?

“Guardiamo il mondo per quello che è … non per quello che vorremmo che sia.”

 

Oggi non starò qui a parlarti delle ragioni per cui le persone sono attratte da questo genere di cose … ci basta sapere che lo sono e basta.

Ci basta sapere che FUNZIONA.

 

Se sarai in grado di utilizzare la tua storia nel modo giusto, non solo potrai prenderti finalmente la giusta rivincita contro chi ha contribuito a farti attraversare quei momenti di difficoltà … ma farai anche in modo che tutte quelle difficoltà non siano giunte invano!

Le trasformerai nella tua più preziosa risorsa dalla quale attingere!

 

Alle persone piacciono le persone.

 

Se qualcuno vuole leggere la tua esperienza, vuole che sia un’esperienza personale, di un vero essere umano (possibilmente qualcuno che gli somigli il più possibile), non l’ennesimo venditore.

 

Queste storie sono un modo per rafforzare il brand, permettendo ai fedeli praticanti di internet di andare a scoprire la persona che c’è dietro ad un certo brand.

Sponsorizzare tale persona può essere efficace quanto promuovere il brand stesso.

Ti conviene riflettere su come questo approccio sia applicabile al tuo settore.

 

Usando la tua esperienza personale come un racconto aggiungerai un elemento personale a quel contenuto al quale i lettori collegheranno la tua storia.

Questo ti può aiutare ad emergere dalla folla e a farti amare dal tuo pubblico. E se ci pensi, è facile come scrivere di cose che sono già successe.

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La struttura dei post “La mia esperienza”

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Pensa ad un esperienza che possa essere di rilievo per il tuo settore.

Se non ti viene in mente niente, o non ne hai per il tuo settore, puoi chiedere a qualcun altro di raccontare la sua storia.

 

Usa i 5 sensi.

 

Pensa a come i sensi siano applicabili all’esperienza che racconti (cosa senti, come odora, che sapore ha, come sembra, il suo suono) e prendi appunti.

Includi pensieri e sentimenti, descrivi i tuoi pensieri ad ogni punto della narrazione e se possibile, dei tuoi sentimenti.

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Includi un inizio, una parte centrale e una fine.

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• Inizio: crea una scena. Dove sei? Chi sei tu? Cosa stai facendo?

 

• Punto centrale: questa è la parte centrale del tuo racconto e generalmente dovrebbe essere il triplo dell’inizio e della fine. Assicurati di scrivere almeno 3 punti da ampliare in questa sezione.

 

• Fine: Lascia i lettori con una conclusione e una direzione. Fai sapere a cosa ti è servita questa esperienza e come loro possano farne tesoro.

 

C) Recensioni

 

Le recensioni sono in qualche modo simili ai contenuti “la mia esperienza”, ma meno personali, vanno più dritti al sodo.

 

Sono una buona soluzione per la promozione di prodotti (mentre i contenuti “la mia esperienza” sono più utili per la creazione del brand).

 

Evita di scrivere recensioni se non hai esperienza diretta di un prodotto. Quanto meno, devi aver fatto una ricerca meticolosa a riguardo.

Idealmente dovresti aver provato personalmente il prodotto.

 

Qualche consiglio:

 

1. Fai una lista di pro e contro

Includi entrambi gli aspetti anche se si tratta di un prodotto che vuoi promuovere. L’onestà è un vantaggio per costruirsi credibilità e senza fiducia le tue recensioni non significheranno molto.

 

2. Paragona i prodotti

Paragonare due prodotti simili è vantaggioso per tutti.

Diversi clienti cercheranno caratteristiche diverse, questo li aiuta a trovare l’opzione migliore per loro, e tu prendi una commissione da entrambi, nel caso in cui avessi piazzato sul tuo sito un link affiliato per tutti e due.

 

3. Inserisci i link affiliati nelle giuste posizioni

Pensa alla posizione migliore per posizionare i tuoi link in modo che appaiano proprio non appena il lettore è convinto di aver trovato quello che stava cercando.
Mettiti nei loro panni quando pensi a come organizzare i link!

 

D) Consiglio da mettere in pratica

 

Prima di tutto il resto, la gente ha bisogno di sapere cosa fare.

Anche se scegli uno degli altri tipi di contenuto, hai ancora bisogno di trovare un modo per renderti utile, per dare uno scopo al tuo articolo e offrire una soluzione a chi lo sta leggendo.

 

Dritte per i contenuti “pratici”

 

• Pensa ai suggerimenti pratici di cui la gente del tuo settore avrebbe bisogno
• Scrivi delle guide spiegando come fare queste cose

 

Considera che questia tipologia è molto efficace se appaiata alla struttura “lista”.
Inoltre, più esperienza personale riesci a riportare, meglio è.

Se non ti senti abbastanza qualificato, fai delle ricerche o chiedi a qualcuno che potrebbe saperne.

 

Fatti domande come:

se lo stessi facendo per la prima volta, cosa dovrei sapere?

 

4. Scegli un certo tipo di comunicazione

 

Ok, quindi hai una parola chiave e hai selezionato la struttura migliore per presentare l’argomento.

Ora il prossimo passo è decidere quale dei seguenti mezzi di comunicazione userai per ottenere risultati strepitosi.

Per ora non ti preoccupare di come li creerai, tutto questo sarà trattato nel punto 4. Limitati a scegliere semplicemente con quale di questi metodi intendi procedere.

 

A) Testo

La comunicazione in forma scritta è un po’ il pane e burro del web.

Ai fini dell’ottimizzazione è meglio avere un numero decente di articoli scritti.

 

Ognuno di questi articoli dovrebbe far in modo che i tuoi visitatori apprezzino il tuo sito e dovrebbe avere una lunghezza decente, almeno 500-800 parole, ma più lungo è, più chance avrai di scrivere qualcosa di “superiore” agli altri e di indicizzarti bene su Google (fermo restando che la qualità deve rimanere alta).

 

Se non hai ancora molto materiale scritto sul tuo sito, ti suggerirei di iniziare così prima di passare ad altre forme di comunicazione.

 

I contenuti in forma scritta sono più efficaci per:

• Le liste
• Epsrienze personali
• Recensioni
• Guide pratiche

 

B) Immagini

Dovresti sempre avere almeno un’immagine ad accompagnare il tuo testo scritto, ma ci sono situazioni in cui le immagini possono essere particolarmente utili come contenuti indipendenti.

 

L’informazione di tipo visivo è quella che viene assorbita il più velocemente, e le immagini sono ancora più veloci da scorrere rispetto ad un video, infatti sono uno dei modi più efficaci per assorbire concetti.

 

Questo le rende molto accattivanti agli occhi di casuali esploratori della rete, quindi se hai già scritto un po’ di post, potresti considerare di testare con mano i risultati dei post basati sulle immagini.

 

Le immagini sono particolarmente efficaci per:

• Liste (infographic)
• Guide pratiche
• Collezioni
• Esempi reali per ispirazione

 

Le immagini non sono molto efficaci invece per le recensioni.

 

C) Video

I video sono spesso considerati difficilissimi da realizzare e molta gente li evita per questo motivo.

Questo è un peccato, perché i video sono mezzi di comunicazione piuttosto efficaci.

 

Uno dei principali vantaggi è che un video personalizza immediatamente un contenuto nel momento stesso in cui aggiungi la voce.

 

C’è una persona, il tuo pubblico può ascoltare te (o chiunque tu stia filmando) e puoi mostrare loro ciò di cui stai parlando senza dover scattare un milione di foto.

 

Un altro vantaggio è che i video possono ottenere ancor più visibilità caricandoli su YouTube e Vimeo.

 

Questo incrementa la tua portata, perché a volte la gente sceglie di evitare i motori di ricerca, cercando direttamente da questi siti.

 

I contenuti video sono molto efficaci per:

• Tutorial
• Recensioni
• Guide pratiche
• Contenuti divertenti

 

Consiglio: Se la parte audio ti sembra che stia in piedi da sola (per esempio stai descrivendo un processo o stai spiegando passo a passo uno strumento), puoi salvarlo come audio mp3 e caricarlo come podcast su Itunes e SoundCloud.

Così facendo avrai 2 tipi diversi di canali media al prezzo di un solo contenuto .

 

5. Scegli un metodo

 

In che modo gestisci la scrittura?

Non devi spenderci troppo tempo o troppi soldi se non è necessario. 

Sfortunatamente non esistono piccoli magici furetti che ti possano far ricavare oro dagli articoli.

Quindi anche se in ultima analisi non rientra tra le tue priorità, ti posso dare alcune opzioni e darti un’idea delle migliori opzioni per te.

Quando si parla di scrittura di contenuti puoi scegliere tra le seguenti opzioni:

 

A) Essere lo scrittore

Questa è la soluzione migliore se riesci a gestirla. Non ti costa niente, sai che sarà originale e ovviamente porterai personalità e coerenza al tuo sito.

 

Assicurati solo di far bene le tue ricerche per conoscere a fondo l’argomento di cui stai parlando,resta aderente alle parole chiave e segui la struttura adatta al contenuto dal punto 2.

 

B) Assumere gente che scriva

Se non hai tempo per scrivere o non te la senti, questa è la seconda miglior opzione.

Solitamente si parla di un blog multi autore, ma se sei bravo a gestirla potresti avere contenuto gratis che le gente ha voglia di condividere sul tuo sito.

Ovviamente, in questo caso, visto che non paghi nessuno, assicurati di dare agli scrittori un certo vantaggio, come la visibilità, un link al loro sito, una promozione di un loro prodotto, e così via. Nessuno fa niente per niente.

 

C) Gente che lavora nel tuo settore

Se il blog parla di crescita personale per esempio, puoi chiedere ad un coach se gli interessa scrivere qualcosa per te o farsi intervistare. Personalmente è un’opzione che ho provato ed è stata vincente.

 

D) Studenti che studiano qualcosa di correlato

Per esempio, se il tuo sito tratta di relazioni sentimentali e seduzione, potresti valutare se uno studente di psicologia può scrivere qualcosa per te, o almeno rispondere ad alcune domande per te.

 

La gente spesso ama l’idea di essere pubblicato online e di mostrarsi agli altri, e per molti studenti è anche un modo per mettersi in gioco.

Trovare persone che scrivono per il tuo blog senza dargli niente in cambio è davvero difficile, dagli visibilità.

 

Ma tieni presente che se trovi qualcuno a cui interessa scrivere per te in più occasioni, dovresti ricompensarlo del tempo e dello sforzo fatto, specialmente nel caso in cui il tuo sito iniziasse a farti guadagnare e a diventare una vera e propria impresa.

 

Bene ora sai….

 

Come vedi tutte le risposte alle tue domande le hai a portata di mano.

 

Un caro abbraccio a presto

 

Angelo Mangiapane di Caffeina Woodoo Marketing 

 

 

P.S.

 

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